¿Qué es un canal de distribución?

La selección de los canales de distribución de un producto es un proceso sofisticado y estratégico que debe tener en cuenta una serie de factores clave:

  • El tipo del producto.
  • El coste del artículo.
  • La comercialización de una marca.
  • La colocación del producto.

Un canal de distribución no es exactamente lo mismo que un sitio web o Amazon, donde se pueden poner cosas a la venta. La serie de pasos necesarios para que un bien o servicio llegue a su cliente final se conoce como canal de distribución.

Distribuidores, fabricantes, minoristas y agentes forman parte de esta cadena, que puede o no implicar numerosos pasos e intermediarios. Además, puede considerarse un canal de distribución directo o indirecto en función de la cantidad de participantes.

Depende de los objetivos de la empresa, del tipo de público y del producto, por lo que ninguna de las dos formas lo hace mejor o peor.

La estrategia de canales de distribución de una empresa considera cuál es la mejor forma de colocar los productos para aumentar su demanda. Además, su principal objetivo es identificar los mercados y fuentes de demanda adecuados, así como agilizar y rentabilizar el proceso de vinculación de los productos con los consumidores.

Diferencia entre un canal de distribución y una cadena de distribución

Las rutas de distribución de un producto implican decisiones tácticas y trabajan para aumentar la demanda de los consumidores. Es una división que mira más allá de la organización; para modificar las actividades comerciales, evalúa el entorno de la demanda.

Por su parte, la cadena de distribución tiene en cuenta consideraciones internas, sobre todo los inventarios, a la hora de determinar la forma óptima de producir y distribuir bienes y servicios, teniendo en cuenta los costes y los recursos disponibles.

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Canales de distribución que tiene un producto

El número de agentes de la cadena influye en los tipos de canales de distribución de un determinado producto.

Existen cinco tipos diferentes de agentes:

  • El fabricante.
  • El mayorista.
  • El vendedor o minorista.
  • El agente.
  • El consumidor.

Mezclándolos de diversas formas, se crean canales, los cuales estos son los más típicos:

  • Canal directo o de nivel cero

Sin recurrir a intermediarios, el productor vende directamente al cliente. Es la vía más rápida, aunque no siempre es factible, ni la más barata o adecuada.

  • Canal a nivel uno

El escenario más frecuente es aquel en el que se introduce un minorista o un distribuidor mayorista como intermediario entre el productor y el consumidor.

  • Canal a dos niveles

Se requieren dos intermediarios en el proceso; por ejemplo, el productor distribuye la mercancía a una base minorista a través de un mayorista.

  • Canal indirecto o nivel tres

El más intensivo en mano de obra porque también requiere intermediarios para entrar en contacto con los mayoristas o los consumidores finales. Aunque un canal de distribución indirecto pueda parecer más caro y complicado al principio, en realidad es más costoso de gestionar y no siempre garantiza una distribución eficaz de bienes y servicios.

El planteamiento más acertado mezclará vías directas e indirectas de distribución, siempre en función de las demandas de un público concreto.